销售人才优化案例

 根据ROI研究机构（第三方）提供的报告显示，世界500强公司的CEO每96人中有92个都希望了解企业的学习与发展项目对其业务产生的影响，但是只有8%付诸行动。企业在销售培训上的投资每人平均为3000-6000美金, 每个CEO都希望看到量化的投资回报。
 

    销售能力因果分析帮助企业验证销售培训对实际业务影响/ROI。

    第一步:确定关键业务结果

    第二步:获取学习大数据

    第三步:进行销售能力因果分析

    第四步:明确发展优先级

    第五步:追踪进度并评估ROI

    案例学习

    一家中等规模的企业希望为销售代表的个人发展进行投资，并识别出用以蚕食主要竞争对手市场份额的关键技能。他们委托SPI评估销售团队，并确定其需要开发的最重要的能力。

    确定关键业务结果

    他们最终要的业务结果就是市场份额，同时也需要增加单位销量来带动市场份额的提升，所以我们对这两个指标都进行了分析。

    获取学习数据

    行为360°评估，以确定销售代表的优势和不足，但评估结果并不与人事决定直接挂钩。评估针对以下七种能力：

    •客户管理

    • 核心销售技巧

    •客户关系建立

    •顾问式对话

    • 产品专业知识

    • 价值创造

    • 销售规划

    每个销售代表都邀请了他们的客户完成在线调查（在不提供任何奖励的情况下让客户完成调查）。销售管理者也完成了对他们的每一个直接下属的评估。最后，每一个销售代表都要完成对同一能力的自我评估。

    100％的销售代表完成了评估，超过50％的客户做出了回应，这是很高的客户回应率。

    进行销售能力因果分析

    利用结构方程模型分析，将前六个月的市场份额和每个销售代表的销量相关联并进行评估，以识别对市场份额和单位销量产生直接影响的个人行为。图 4对连锁分析的结果进行了描述。
 

    经过验证，价值创建是最能显著推进市场份额和单位销量的关键能力。顾问式对话、销售规划和产品专业知识也是重要的能力。

    制定个人发展计划

    SPI分析了每项能力对市场份额和单位销量的推动作用，以识别能够影响个人行为的发展领域。

    经过系统性分析，SPI建议客户在创造创建、顾问式对话、销售规划及产品专业知识等关键能力上优先考虑进行培训和发展投资。图5
 

    追踪个人发展计划并衡量ROI

    经过12个月的对关键技能的训练和强化学习，销售团队重新进行评估，发现其能力的变化在图 6中进行了描述

    根据客户的计算，他们在的这个销售业务开发项目上的投资回报是： 

    市场份额 (+1%) 

    单位销量 (+24%) 

    销售培训的投资回报~$10.4M USD
 

    结论

    SPI已经验证5步销售人才分析方法能够帮助销售和人力资源管理者实现科学量化销售培训的投资回报率。

    还记得学习与发展副总裁STEVE么？记得他不能对总裁的问题做出回答么？想象一下如果他的企业加强了销售人才分析，他的故事会有什么不同？

    SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者，自1988年成立一直致力于帮助全球领先的企业通过从产品型销售到高价值解决方案销售的转型，真正实现可持续、可衡量的收入和利润增长。SPI在不同行业拥有大量成功案例，包括IBM、微软、耐克、华为，新浪、万事达卡、马士基、飞利浦、艾默生、安捷伦、汉高、威高等。SPI连续十一年被美国权威网站Training Industry.com评为最佳销售培训公司，2017年再次强势入选。

    Sales Performance International, Greater China

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    作者简介

    DAVE CHRISTOFAROSPI销售人才优化总监

    DAVE CHRISTOFARO是销售转型的高级负责人，具有25年以上的经验，包括实践领导力、管理咨询、销售和销售领导力。CHRISTOFARO先生目前负责SPI的销售人才优化业务板块。他的战略重点包括产品管理和营销、业务开发、解决方案咨询和推进客户业绩。加入SPI之前，CHRISTOFARO先生在高科技公司的销售和运营部门担任高级运营管理职务，包括埃森哲、MINDBLAZER、EISTREAM、CORE TECHNOLOGY PARTNERS和MOSAIX。CHRISTOFARO是解决方案式销售专家，解决方案式销售被证明是SPI首屈一指的销售方法。他毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业学士学位。

    SHANE DOUTHITT博士 SPI销售人才评估和分析总监

    SHANE S. DOUTHITT博士在人才测评、评估、甄选、管理和指导领域和企业发展方面具有20余年的经验。 DOUTHITT博士目前在SPI负责人才评估和分析。他的职责包括产品管理，解决方案咨询和项目实施。 此前DOUTHITT博士曾在美国银行担任人力资源及领导力发展高级副总裁、韬睿咨询和IBM担任顾问，领英公司SMD的共同创始人和管理合伙人。

    DOUTHITT博士著有“在什么事项上投资:将员工和业务收益相联系”、“以业务为中心的人力资源:推动业绩的11个流程”（人力资源管理学会）。此外，他还在顶尖期刊上发表过多篇文章，包括人力资源战略、评估、团队合作、个体差异性和多样性、员工选拔，团体动力、职业发展和领导力发展。 DOUTHITT博士获得了乔治亚大学应用心理学专业的硕士学位和博士学位，此外还获得了塔尔萨大学组织心理学硕士学位。

    关于SPI

    SALES PERFORMANCE INTERNATIONAL

    SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者，致力于帮助企业提高营销能力、改善经营效率，实现可持续、可衡量的收入和利润增长。SPI拥有行业内唯一领先的综合了人才测评分析、持续学习发展和销售整合技术的销售绩效优化平台。多年来，第三方独立调研报告指出SPI确实能够有效帮助客户实现可衡量的销售业绩增长。SPI拥有专业的销售绩效专家团队、深入的行业知识、遍布全球的支持网络、可验证的成功案例和最佳实践，已经在全球50多个国家，以14种语言帮助一百多万名销售专业人士有效提升了他们的销售业绩。自1988年成立以来，SPI一直致力于帮助各个行业的客户实现从销售产品到销售高价值解决方案的转型，并始终是此领域的思想领导者。