销售培训的演变

    
    全文前瞻：

    几十年来，上百种销售方法大都无一例外地把焦点放在基于案例的培训上面，以此作为学习培训的首要工具。但是，现行的惯例要求比传统的案例法更为全面，而大多数的公司也都继续采用更为广泛的销售流程和方法。年度研究表明只有14%的公司达到世界级别的销售流程和方法的成熟水平。另外，总体业绩指标显示大多数公司的水平低于上一年2000基准点。为了使销售投入收益能够最大化，销售领导和经理们需要在投资前考虑三个重要因素。

    销售培训的演变

    主流的销售方法开始出现于1970年代末期，是科技兴盛和新兴的信息时代发展的产物。大量科技公司的迅速发展促使销售组织的发展和对培训的大量需求。这个巨大的需求同时也创造了这样一个机会，要求有一个系统能处理复杂的、大潜力的销售机会。结果，用于管理“机会管理系统”的流程和程序变得非常流行。一些销售培训商开始大量投入资本去创造自己的方法和培训惯例。

    后来的20年，上百家销售培训公司迅速崛起，大多聚焦在以讲师为主的案例分析法。到了90年代中期，互联网创造了连接环境，让新的学习方法可以突破地域的限制，降低了培训费用。到了2000年，各公司开始利用网络学习增加了基于案例的培训方法，同时，开始在CRM系统中利用流程标准和漏斗技术。
 

    但是，现行的惯例要求比传统的案例分析法更为全面，大多数的公司都继续采用更为广泛的销售流程和方法。SPI和CSO年度研究表明，只有14%的公司达到世界级流程和方法的成熟水平。另外，总体业绩指标显示大多数公司的水平低于上一年2000个基准点。

    销售领导力的核心培训问题

    为了销售投入的收益最大化，销售领导和经理们需要在投资前考虑三个重要因素。如下图： 

    在销售模型中有什么角色？ 

    每个角色要达到最高成绩最需要的能力（技能）？ 

    为持续的学习（运用）需要什么工具？
 

    在多数公司里，销售模型中有多个销售角色。这些领域会包括大客户销售、区域销售、内部销售、渠道销售等。考虑到销售培训的适合性和发展，在销售模型中考虑多个角色的综合是非常重要的。

    成功案例是运用一系列娴熟技术来完成高难度任务的展示和分享。许多销售精英掌握了7-10种核心能力，这些能力可扩展为20-30种更为详细的技能。对每一项能力或角色进行清晰的区分定义对于提升整个组织的水平非常重要。

    第三个重要的考虑因素是学习到底是如何按照时间而发生的。近些年大量正式和非正式的文章都在研究探讨，因此有必要两点都结合起来考虑。根据和销售组织的合作，我们可以定义为四个象限的四种不同方式。每一个方式都在学习、记忆和运用方面扮演重要的角色。
 

    受控的学习案例

    受控的学习经验是任何一个培训机制重要的一部分。这些“计划好的”培训案例包括： 

    讲师主导的培训（ILT） 
    
    计划好的网络远程学习 

    虚拟回顾和教练环节

    虽然很多研究分析都在预测说教室授课会消失，但是大多数销售组织还是在利用ILT进行销售培训。Aberdeen Group的研究表明83%的“最佳课室”销售组织还是利用ILT作为主要的培训方式。现场培训仍旧提供最丰富的与讲师互动的环境，小组合作和课堂练习。

    然而，网络学习被当做是“按需学习”的资源，被归为是“计划好”的培训方式，既非课堂培训的前提也非首要概念。因为学习新的概念不需要小组经常的互动，网络学习被看着是很有效的一种媒介。虚拟教室则被认为是教授新概念最低效的方式，但是这些互动的环境（诸如WebEx培训中心）因突破地域的限制，能够为复习和教练提供有效的工具。

    重要的是没有任何一个受控的培训方法本身能提供捷径，但综合运用则会非常的有效。

    按需学习

    当提起“按需学习”这个词时，人们经常会想起网络学习这种方式。在组织良好的系统里，网络学习既可以是ILT或虚拟教室的前提，也可以是日后复习巩固的资源，这取决于网络课程的设计。

    有许多种按需学习的资源可以有效地提高学习和记忆水平，包括：

    1. 中央知识库包含有必要的工具、解决方法和成功案例

    2. 围绕核心销售能力的在线论坛

    3. 根据特别的销售和管理技能而提前录制的网络视频

    4. 展示成功案例或失败案例的视频

    这种综合的学习资源可以为自我学习提供及时的帮助—允许个人去探索和学习任何技能和主题。此外，经理们可以根据业绩表现有针对性地引导提升某种能力技巧。

    推送巩固

    按需学习是任何培训资源不可缺少的一部分，但是这个特别属性并没有解决持续学习的一个需求—重复。在快速发展的销售领域，按需资源提供了毫无限制的学习入口和灵活度，但无法最大程度地运用，因为销售人员总是要忙于日常的工作。推送学习则可以利用零碎的时间推送少量的学习资源帮助改善记忆。此外，这种学习每周只要求很少的一点时间，也可以根据培训的其他主题相互配合。

    在职培训

    第四种培训方式出现在日常的工作中的是在职或根据内容定制的学习。由于绝大多数的销售组织都在利用CRM技术，可以将学习材料直接融入到日常的工作中去。一些必要的解决方法、销售提示、销售工具可以在CRM系统中直接找到。这种在职学习的核心是将学习资源融入到系统里去。这种“即时建议”就不需要再花时间去寻找学习什么，并且可以帮助巩固新学习的销售流程和方法。

    所有上述的培训和学习工具都可以对销售业绩有积极的影响，他们只有完全地被植入系统，并且持续几个月或几年的熟悉运用才是最为有效的。

    续文：在第三部分我们会深入探讨“销售培训的未来”- 一种系统而有计划的方法让销售组织的投入得到最大化收益。

    SPI简介：

    SPI作为全球销售业绩提升领域的领导者，自1988年成立一直致力于帮助全球领先的企业通过从产品型销售到高价值解决方案销售的转型，真正实现可持续、可衡量的收入和利润增长。SPI在不同行业拥有大量成功案例，包括IBM、微软、耐克、华为，新浪、万事达卡、马士基、飞利浦、艾默生、安捷伦、汉高、威高等。SPI连续十一年被美国权威网站Training Industry.com评为最佳销售培训公司，2017年再次强势入选。

    Sales Performance International, Greater China

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